営業・販売強化

仕組みづくり

　継続的に商品・サービスを売るためには、戦略・計画づくりから現場レベルの営業・販売プロセスの構築など、継続して売れるための一貫した流れをつくることが重要です。

市場動向や競合状況の把握、自社の強みの活用、商品・サービスの特徴化・差別化などの取り組みを前提として、どの市場でどんな顧客をターゲットに、どういう立ち位置を取るのかを明確にし、商品・価格・販路・販促面などの販売設計をおこない、日々の営業・販売活動に落とし込んでいきます。

　営業活動においても、ターゲッティング・アプローチ・引き合い・面談（ヒアリング）・提案（プレゼン）・見積・フォロー・クロージング・受注・アフターサポート・リピート・紹介など一連の営業プロセスがあり、プロセス全体を通じて継続的に売れるための仕組みや流れをつくることが重要になります。

また、店舗やネットでの販売においても同様に、自社を知ってもらう・店舗やサイトに来てもらう・商品やサービスに魅力を感じてもらう・買ってもらう・リピートしてもらう・まわりに紹介してもらう、などの一連の仕組みや流れが重要です。

　計画どおりに売れない場合など、一連のプロセスのどこに問題があり、どこが滞って（ボトルネックになって）いるのかが把握できるようにする必要があります。そのために、各プロセスで実施すべきことを具体的な活動や数値目標に落とし込み、全体を通してプロセス管理を見える化します。

　プロセス管理の見える化により、プロセス全体を俯瞰でき、目標を達成するためにやるべき活動が明確になります。

単に活動結果・数値結果の評価だけでなく、結果を出すまでの過程や進捗状況を分析・評価しながら、改善のアクションに素早く移せるようになります。

また、一連のプロセスを作って終わりではなく、目標達成のために日々の活動や数値結果を注視し、必要に応じて改善や軌道修正を図ることも重要です。

これら一連のプロセスが滞りなくスムーズに流れることが、結果として「継続して売れる」ことにつながります。